Dentro del mercado de accesorios de Canadá

Vender productos de posventa automotriz a los canadienses es muy parecido a vender productos de posventa automotriz a los estadounidenses, pero reconocer las diferencias puede conducir al éxito o al fracaso en el mercado canadiense.

Este artículo destacará una serie de diferencias estadísticas en el mercado de accesorios automotrices entre Canadá y los Estados Unidos. Ya sea que ya tenga una subsidiaria canadiense, un agente de ventas canadiense o que esté pensando en hacer negocios en Canadá por primera vez, reconocer estas diferencias estadísticas lo ayudará a preparar su negocio o sus planes de comercialización.

Todo comienza, por supuesto, con el consumidor. Los canadienses consumen tres veces más donuts per capita que los estadounidenses. La franquicia de donuts más exitosa en Canadá, Tim Hortons, tiene 2000 tiendas; Krispy Kreme en los EE. UU. Tiene aproximadamente 210. Hay una tienda de donuts en Canadá por cada 9,700 personas. De hecho, los canadienses consumen más donuts per capita que cualquier otro país en el mundo. Este punto ilustra que a pesar del gran número de similitudes entre las dos culturas, los canadienses y los estadounidenses tienen algunas diferencias culturales sutiles.

Los canadienses y los estadounidenses son amigos y aliados, primos que comparten un pedazo de tierra. Tenemos mucho en común, pero para comprender la mentalidad canadiense y la demografía, basta con rastrear los orígenes de los dos países. El sueño americano comenzó con una revolución, Canadá evolucionó como una nación independiente, lenta y cautelosamente.

Estas diferencias culturales se reflejan no solo en el consumo de rosquillas, sino más importante en términos del mercado de posventa en el comportamiento de compra de vehículos. Muchas de estas diferencias significan que los inventarios del mercado de accesorios deben adaptarse para satisfacer las necesidades de Canadá. Por ejemplo, los estadounidenses adoran sus utilitarios deportivos (41.4 por ciento de la cuota de mercado de camiones ligeros comparado con 27.7 por ciento en Canadá), pero los canadienses adoran sus mini furgonetas (39.5 por ciento de la cuota de mercado de camiones ligeros contra 21.9 por ciento en los Estados Unidos).

Los vehículos canadienses también son un poco más jóvenes que los vehículos de EE. UU. (Un promedio de 8.5 años en Canadá versus 8.8 años en los Estados Unidos). Algunas explicaciones para esto pueden ser los inviernos más severos en Canadá. La sal, por ejemplo, en las carreteras de invierno juega un papel importante en el uso de piezas como amortiguadores, frontales y frenos. Nuevamente, esto resalta las necesidades de inventarios específicos para el mercado canadiense.

Los canadienses compran automóviles más compactos (43.7 por ciento de cuota de mercado contra 25.6 por ciento en los Estados Unidos) y más automóviles construidos en el extranjero (23.4 por ciento de cuota de mercado versus 19.8 por ciento en los Estados Unidos). El amor de los vehículos compactos puede explicarse en parte por las diferencias en la asequibilidad del nuevo vehículo. Toma el promedio de 29 semanas canadienses de ingresos después de impuestos para comprar un vehículo nuevo, mientras que el consumidor estadounidense típico solo necesita 23 semanas para comprar un vehículo nuevo.

Quizás la diferencia más asombrosa entre los hábitos de consumo canadiense y estadounidense es la diferencia dramática en el trabajo instalado por el hágalo usted mismo frente al mecánico. En 2000, el mercado de bricolaje en los EE. UU. Estaba entre el 20 y el 25 por ciento de la cuota de mercado, mientras que en Canadá, el mercado de bricolaje era solo del 14 por ciento. Esta única diferencia en el comportamiento del consumidor explica una diferencia significativa en los patrones de distribución entre los EE. UU. Y Canadá.

En Canadá, un jugador de la industria, Canadian Tire Corporation, domina. Los concesionarios de automóviles también juegan un papel mucho más importante en la reparación de vehículos y la distribución de repuestos en Canadá que sus contrapartes estadounidenses. El nuevo concesionario de automóviles en Canadá posee gran parte de la participación de mercado de los minoristas en los EE. UU.

Algunas de las diferencias en el trabajo mecánico instalado versus el de bricolaje pueden explicarse por el hecho de que la industria de instalación en Canadá está regulada por el gobierno. Dado que solo los técnicos certificados por el gobierno pueden trabajar en los vehículos, los canadienses pueden sentirse más seguros de que los técnicos del servicio automotriz harán el trabajo correctamente.

Si bien cada una de las 10 provincias y tres territorios tiene su propia legislación, en su mayor parte en Canadá, debe contar con capacitación formal para convertirse en un técnico de servicio automotriz. Esto también puede explicar la baja tasa de participación en el programa Automotive Service Excellence en Canadá.

Además, la evidencia anecdótica sugiere que los estadounidenses están "enamorados" de sus vehículos, mientras que los canadienses ven sus vehículos como herramientas o electrodomésticos para llevarlos del lugar A al lugar B.

El tamaño de Canadá, (es el segundo país más grande del mundo detrás de Rusia) combinado con su base de población relativamente baja, también ha llevado a diferencias en la distribución de partes a través de la distribución tradicional de mercado de tres pasos. Sobre una base porcentual, Canadá tiene más mayoristas que los EE. UU. Para atender esta cobertura geográfica. Pero también ha llevado a diferencias significativas en la distribución del almacén. En Canadá, solo hay cinco o seis jugadores principales de distribución. Esta consolidación en el campo de la distribución ha dado lugar a intensas batallas en el mercado. Como resultado, los nuevos jugadores que intentan vender en Canadá pueden encontrar la entrada muy difícil.

Del lado del proveedor, la gran mayoría de los proveedores canadienses son subsidiarias de multinacionales estadounidenses. También hay un buen número de filiales europeas y un pequeño número de proveedores de piezas de automóviles pequeñas y medianas de propiedad canadiense.

Por supuesto, Canadá es famoso por su gran cantidad de políticas sociales. Además de las diferencias en el sistema de cuidado de la salud y el seguro de empleo, Canadá también cuenta con una legislación ambiental y de salud del trabajador más estricta, lo que afecta la industria automotriz de posventa. Por ejemplo, los instaladores en Columbia Británica se enfrentan actualmente a estrictas regulaciones de los trabajadores con respecto a las reparaciones de los frenos que pueden contener asbesto.Varias provincias han introducido directrices de gestión de residuos con respecto al aceite usado y los filtros de aceite usado, los neumáticos usados, las baterías usadas y las emisiones de los vehículos. Todos estos factores pueden afectar las operaciones comerciales en Canadá.

Por supuesto, aunque estadísticamente diferente a los EE. UU., Canadá también posee una serie de diferencias estadísticas regionales dentro de sus fronteras. Inglés Canadá versus Canadá francés (principalmente Quebec) puede ser el más conocido, pero también hay una serie de diferencias entre el centro de Canadá y las praderas canadienses, y las costas este y oeste. Muchas de estas diferencias serían similares a las experimentadas dentro de los EE. UU.

Como se indicó al principio de este artículo, hay más similitudes que diferencias entre Canadá y los Estados Unidos, y las estadísticas no cuentan toda la historia. Sin embargo, reconocer las sutiles diferencias canadienses puede tener un impacto positivo en su resultado final.

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Este artículo fue preparado por la Automotive Industries Association of Canada. Para obtener más información sobre la industria del mercado de accesorios automotriz canadiense, para comprar publicaciones estadísticas AIA, o para exhibir en la feria bienal AIA del 3 al 5 de mayo de 2002 en Toronto, contáctese con AIA al [correo electrónico protegido] o al 613-728-5821.

Las estadísticas en este artículo fueron preparadas para AIA por DesRosiers Automotive Consultants. Para obtener más información, contáctese con [correo electrónico protegido] o 905-881-0400.

Reproducido con la amable autorización de Automotive Aftermarket Industry Association.