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E-Commerce para el mercado secundario.
Las tecnologías basadas en la Web prometen ahorrar el dinero del mercado de accesorios mediante la obtención de piezas difíciles de encontrar, evitando que el inventario caiga en el lugar equivocado en el momento equivocado y simplifique las operaciones internas. Sin embargo, hay muchos obstáculos para implementar el comercio electrónico. Los proveedores y distribuidores tienen una visión de su cliente principal, que a menudo no involucra a Internet. Además, las empresas con frecuencia no pueden ahorrar tiempo y recursos para planificar e implementar nuevos sistemas de manera adecuada.
"El mercado de repuestos es una industria madura y consolidada con algunos jugadores muy buenos y fuertes", dijo Jesse Hermann de Icarz, Inc. "Consideramos que Internet es una herramienta que se puede utilizar para mejorar los procesos, como un teléfono. Sin embargo, el negocio real es vender partes de automóviles. No se trata de poner partes en línea, sino de habilitar nuevas eficiencias a través de mejores comunicaciones ".
El comercio electrónico no es un concepto nuevo para el mercado secundario. La gestión del inventario electrónico y los sistemas de pedido estaban disponibles y se utilizaron ampliamente mucho antes del boom de las comedias de los años 90. Sin embargo, la popularidad de Internet creó un mercado en línea que amenazaba los modelos de distribución tradicionales.
"Hasta que no podamos impulsar las bombas de agua a través de una línea telefónica, el mercado de accesorios no adoptará el modelo de empresa a consumidor", dijo Pete Kornafel de CARQUEST. "Realmente no hay un solo punto-com que haya matado a los antiguos jugadores, porque el reconocimiento de la marca es clave para ganar nuevos clientes, y la presencia de ladrillos y mortero es fundamental para mantener el negocio existente".
Sin embargo, el otro lado de la ecuación es la oferta de productos expandidos que la Web hace posible. Un buen ejemplo de esto es Don Seyfer de Seyfer Automotive, Inc. en Wheat Ridge, Colorado, que usa Internet para obtener piezas raras para los muchos autos clásicos y vehículos más antiguos que llegan a través de sus bahías de servicio. "Internet es una verdadera bendición cuando se trata de partes especializadas", dijo Seyfer.
"B2C presenta una oportunidad muy específica para que las empresas mejoren sus ingresos de primera línea al capturar una participación de mercado a la que no tienen acceso a través de su presencia física", explica Ron Pyle, presidente de la red de distribución de CarParts Technologies.
Al igual que muchas compañías de posventa, CarParts Technologies se ha alejado de B2C, vendiendo sus intereses minoristas de Internet a la comercializadora directa establecida J.C. Whitney. "B2C no era una buena opción para nuestra estrategia a largo plazo de empresa a empresa", dijo Pyle. "No poseíamos nuestra infraestructura de distribución y distribución, y eso hacía que fuera muy difícil controlar los costos. Cuando se tiene que contratar en esa medida, los márgenes se vuelven muy pequeños".
El acceso a los datos es igual a la eficiencia
Hay dos tipos de recuperación de información: empujar y tirar. Con el método push, usted distribuye información y la responsabilidad recae en el destinatario para hacer algo con él. En el método de extracción, la información siempre está disponible y los usuarios pueden encontrarla según sea necesario. Las intranets corporativas permiten a los usuarios desplegar memorandos, formularios y datos de la oficina cuando sea necesario, una mejora con respecto al método anterior en el que se distribuía la información a los usuarios, quienes se esperaba que la tuvieran a mano hasta que fuera necesaria.
Varios jugadores de posventa están creando intranets y extranets para sus grupos de distribución de subprogramas. Los sistemas están diseñados para filtrar el acceso a la información según la identidad del usuario. Estos sistemas también tienen como objetivo aumentar la eficiencia al eliminar los gastos generales de impresión de catálogos y distribución de datos de piezas.
"El comercio electrónico de hoy es realmente un concepto completamente nuevo para el mercado secundario. Antes, los sistemas eran muy lentos y requerían mucho tiempo de inactividad para las conexiones", dice Hermann.
Como propietario / operador de un NAPA Auto Care Center, Seyfer está de acuerdo en que tener acceso a los datos del inventario a través de la Web es una gran ventaja. "Tenemos una conexión T-1 y nueve terminales en nuestra tienda. Los asesores de servicio que están capacitados en el uso de catálogos electrónicos y herramientas de abastecimiento manejan el pedido de piezas. Solo el 2-3 por ciento de nuestras compras requieren la experiencia de un contador".
"La implementación de un sistema en la Web es mucho más económica que en una red, ya que se ejecuta desde un navegador y no requiere ningún hardware o software especial. Quita mucha presión a sus recursos de TI internos", dijo Pyle.
Seyfer utiliza la industria de reparación de colisiones para ilustrar este punto. "Los talleres corporales están luchando constantemente con las compañías de seguros por el uso de software propietario. Es una gran ineficiencia cuando cada tienda tiene que instalar una herramienta de gestión de reclamaciones por separado".
"La nueva generación de comercio electrónico nos brinda la posibilidad de compartir datos entre compañías, mientras que en el pasado, todos tenían un software muy específico y limitado en su alcance", dijo Kornafel.
Los catálogos de piezas en línea se pueden mejorar en gran medida con funciones como la coincidencia de VIN, que simplifican el pedido y ayudan a evitar devoluciones costosas. "La industria necesita alejarse de TransNet y EDI. Las nuevas tecnologías habilitadas para Internet como Java son ligeras y se ejecutan en cualquier sistema", dice Malcolm Davidow de CompressorWorks, Inc.
"En AAPEX, demostramos nuestra nueva herramienta de administración de canales, que se ejecuta en la Web, pero que puede configurarse de forma personalizada para cualquier entorno. El objetivo es reducir el costo de los procesos comerciales de rutina", dijo Pyle.
"La proliferación de piezas es un gran problema para el mercado secundario. El tiempo dedicado a archivar y catalogar es significativo. La mayor queja de Wall Street sobre nuestra industria es una lenta rotación de inventario", dijo Davidow.
Escépticos
Algunos argumentarían que el mercado secundario no está aprovechando al máximo los nuevos conceptos y oportunidades de distribución que ofrece Internet."Muchas compañías se inician en la implementación del comercio electrónico y luego abandonan a la mitad", dijo Davidow.
"No creo que el comercio electrónico resuelva los retornos, porque reemplazar el inventario con datos nunca satisfará la demanda de piezas de la industria en 30 minutos o menos", dijo Kornafel. "Esa es la razón principal por la que las empresas B2C no pudieron cumplir: alguien tiene que poseer la tienda local.
Para Joe Torchiana de Torchiana Automotive en Drexel Hill, Pa., Lo más difícil de ordenar piezas en línea es la falta de garantía de calidad. "No vale la pena ahorrar unos pocos dólares si la pieza falla dos semanas después y deja a mi cliente no satisfecho con el trabajo de reparación".
Torchiana prefiere llamar a su WD local, donde puede obtener asistencia personalizada de un representante calificado. "Los catálogos en línea hacen más trabajo para los técnicos, muchos de los cuales no son expertos en computación. Además, muchas tiendas no tienen acceso a Internet de alta velocidad o suficientes computadoras para hacer de esta una opción viable".
Además, cuando se trata de facilitar el acceso a la información técnica, Torchiana cree que la industria está estancada. Cita como ejemplo la propuesta estancada de los OEM para ofrecer datos de servicio en línea como una solución al problema de diagnóstico a bordo.
Que funciona
La arquitectura abierta, la capacidad de integración con plataformas heredadas y la adopción plug-and-play son factores críticos para el éxito de las iniciativas de comercio electrónico del mercado secundario. Para los intermediarios e instaladores, el tiempo es esencial. Una solución de Internet puede ser más eficiente, pero si la interfaz no es intuitiva, no tendrán tiempo de aprender a usarla. Al adquirir piezas, el costo es probablemente el factor determinante en el nivel del instalador.
"Como empresa de software, tenemos que ofrecer una solución que funcione dentro del modelo de negocio existente de nuestro cliente. No puede entrar y decir que el mundo será diferente ahora, porque estoy aquí. Todos nuestros gerentes senior tienen una gran cantidad "La experiencia en todas las áreas del mercado de accesorios, así como en el desarrollo de software. Eso nos permite mantener nuestro enfoque. Sin duda, aprendemos todos los días, pero no es una capacitación en el trabajo a cargo de nuestros clientes", dijo Hermann.
Las empresas quieren ver un retorno de su inversión dentro de tres a nueve meses, porque no pueden permitirse esperar más. La mayoría de las empresas tampoco quieren tratar con terceros que se convierten en socios comerciales, a diferencia de los proveedores de software.
"Nadie quiere a alguien en medio de sus transacciones con los clientes, porque plantea problemas de seguridad y pone en peligro la integridad de su mensaje de marketing", dijo Pyle.
Las realidades
El capital inicial no está disponible como lo era hace dos años, pero todavía hay compañías de tecnología exitosas. Ellos fueron los que tuvieron estrategias claras y fueron responsables de cumplir los objetivos de ventas y demostrar el rendimiento de la inversión.
"Es demasiado pronto para llegar a una conclusión sobre los efectos de la tecnología de Internet en el mercado de accesorios. El hecho de que algunas compañías fracasen no significa necesariamente que todas las ideas detrás de ellas estuvieran equivocadas", dijo Hermann.
"Es alentador cuando los WD comienzan a tomar decisiones independientemente de sus grupos de programas, porque eliminan la burocracia del proceso. Necesitamos encontrar formas para que los técnicos y las contrapartes se desconecten de los teléfonos y en línea, y necesitaremos el apoyo de fabricantes y WDs para hacer que esto suceda ", dijo Davidow.
Torchiana, que hace mucho entrenamiento en su tienda, señala que la Web aún no ha tenido mucho impacto en sus colegas. "No creo que los técnicos se den cuenta de las implicaciones de cómo Internet afectará sus trabajos en el futuro". El aprendizaje electrónico, el pedido de piezas en línea y los manuales técnicos en línea aún están muy lejos para muchas personas.
En la década de 1990, una serie de compañías intentaron aprovechar las oportunidades que ofrece Internet, mientras que los jugadores más antiguos y establecidos luchaban por reinventar sus planes de negocios. De repente, la conexión entre los proveedores y los consumidores se simplificó, lo que supuso una desventaja para las trabajadoras, WD y minoristas de ladrillos y mortero. Además, nadie sabía cuál sería el impacto en los hábitos de los consumidores.
Lo que se ha aclarado con el tiempo es que Internet no cambió las cosas tanto como se predijo, pero tampoco desapareció. Hoy en día, sigue siendo una herramienta muy poderosa para mejorar la eficiencia y llegar a nuevos clientes, y muchas compañías han incorporado con éxito las tecnologías web en sus modelos de negocios.
Reproducido con la amable autorización de Automotive Aftermarket Industry Association.